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姓名：刘大锋 |
| 地区：湖北 | |
| 行业：办公、文教 | |
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公司名称：应城市刘垸粉笔有限责任公司 |
刘大锋：网上卖粉笔闯出新天地
7.6楚天金报
湖北应城，如同中国大多数县级市一样，在多数人眼中并不知名，但在这个县里有一个远近闻名的刘垸村，该村是粉笔产业专业村，年产值达上亿元，小小的刘垸村，只有1000来户人家，却有900多户从事粉笔产业，任何时候，走进刘垸村，都能看得到满村晾晒的各式各样的粉笔。这里被称为“中华粉笔第一村”。
也因为粉笔产业，这里走出了一个年轻的生意人：湖北应城市刘垸文华粉笔有限公司总经理刘大锋。他利用电子商务，打造出一片天地。
生长在中华粉笔第一村
我所在的应城有丰富的资源优势，形成了以资源工业为主的工业体系，是一座有着悠久历史的工矿城市。其中石膏储量5.1亿吨，纤维石膏占全国的80％，有400多年的开采历史。
解放前，我生长的刘垸村集体就开始利用应城“三宝”——应城县独有的石膏矿产物，而正是这“应城三宝”之一的石膏资源激活了一个地区传统的小产业。
解放后，咱村的人把石膏资源制作“浆粑”，用来给糙米“加白”。粉笔的制作工艺与“浆粑”类似，我听父辈们说那时做工简单，靠着一些传统的制作方法把粉笔精心改革和深加工。
其实，粉笔真正在咱们村形成产业是上世纪50年代开始的。20世纪70年代末，改革开放再次激活了我们村的粉笔产业。几乎是一夜之间，村里就“冒”出了70多个粉笔生产专业户。我的父辈们也都纷纷投入到这一产业中，村里的粉笔影响力迅速扩散。
我至今还记得儿时村里的粉笔专业户们卖粉笔的情形：“人们拉着板车载着货，到周边的县市去卖。”这种销售方式，渐渐地使本村的叔叔、伯伯们建立了一张可达全国的粉笔销售网络。村民们变成了销售前线的销售员，他们长年累月在外奔波，背着装了粉笔的小包，满头大汗，见到学校就进门推销……就这样一单一单生意谈下来，很多时候一年到头都回不了家，但村民们仍然不能走遍省内的所有学校。
老产业嫁接新模式
在咱村从事粉笔相关产业的人家中，我算是比较另类的。大学毕业后就到广东打工，在一家知名搜索引擎工作。
2003年春节，我回家走亲戚时，重新关注起粉笔产业来，我觉得，这东西在互联网上做，可能有前途。但，一盆凉水泼了下来。父母压根就不同意我创业，更不相信互联网能把粉笔卖掉。他们见惯了传统的销售方式：走关系、吃回扣。那些目标客户们整天被粉笔销售人员缠着，他们会有兴趣到互联网上主动联系推销员？
在被否定之后，我只好回到广东，继续打工。但我留了个心眼，开始尝试在网上推广咱村粉笔。虽然我自己是在互联网公司工作，但真要在网上推广产品，开始心中也没底。原因在于，我对于电子商务还不甚了解。半年后，我乘着母亲赴外省探亲的机会，带着在广东打工赚的2万元辛苦钱，还有一台电脑，偷偷跑回老家。
当时的压力非常大。因为在同村人看来，像我这样考上了大学的人应该在外面“出人头地”，但我却跑回了家，还带着一台“没什么用处”的机器。父亲首先发难，认为我在瞎折腾。而邻里更是认为我“疯了”，完全是不务正业。
在我所在的小乡村，会电脑的人没几个，懂上网的就更少，而懂得利用电子商务的几乎没有第二个。在内外沉重的压力之下，我开始了电子商务的创业之路。
幸运的是，电子商务很快给我带来了转机。短短十多天内，我的网上推广还真有效果，渐渐有人开始打来电话询问了，这说明互联网上做粉笔生意还是有可能的。虽然有人来问，但还没有成交的订单，母亲回来后，给我下了死命令：“给你一个月时间，如果没有拿来订单你就哪儿来回哪儿去！”
巨大的压力集中在我身上。对于粉笔电子商务，我心里也没谱，天知道互联网能帮我把粉笔卖到哪里！现在全国竞争这么激烈，互联网究竟能对传统的粉笔销售渠道以及销售模式带来多大改变？村里人对我做生意的模式也很好奇。别的销售人员都是全国各地到处跑，我却整天窝在家里。他们疑惑这充满了“虚假信息”的互联网怎么可能有现实的生意做呢？
出乎所有人的意料，在顶住这些压力的一个半月之后，我得到了生平的第一个订单，这一单就是十多万元，对粉笔生意来说，这样的订单已经算是比较大的了。 这个订单也使我的家人回心转意，我可以安心在网上卖粉笔了。
小产业蕴含大商机
后来我发现，本村名义上是“粉笔专业村”，但粉笔产业主要集中于生产、包装和运输三个环节，因为想打通一张全国性的销售网络其代价太高，实际上，很多粉笔专业户都是靠给一些大城市的粉笔品牌做OEM生产的方式，赚取一点加工费。
仔细观察后，我眼看着乡亲们一天天发起了愁：如何找到稳定的采购商？如何才能让销售员在学校领导那里递上话？而销售成本越来越高，乡亲们只能不断让利于中间商，生意一年比一年难做。这中间为什么不能产生属于我们自己的商机？而当时，在残酷的市场竞争中，越来越多的生产型企业都会选择渐渐放弃在销售端的努力，选择与品牌商、贸易商合作的方式，以使自己能更加专注地生产。就在我们村眼看要“断”掉的贸易环节上，被我发现了大商机。
为北京奥运供货
虽然我成功地通过电子商务实现了新型销售渠道，但仍然面临着同传统渠道的竞争问题。咱村每年上亿元的粉笔产值中，只有很小一部分是通过我这种电子商务形式卖出去的，这说明以前形成的较稳定的供应关系，以及传统的采购潜规则仍然在起着作用。
但是数据却证明，我的销售额增长非常迅速，我家族里的生产户的订单比例，只剩下5%还是以前老客户渠道的订单了。
2008年后，随着粉笔逐渐成为“夕阳产业”，我意识到粉笔产业也必须升级，比如，粉笔的主要使用者可能会由学校转变为家庭，对粉笔的需求会从功能化转为玩具化。得电子商务之先的我敏锐地感受到产业悄然在转变，于是努力抓住由此带来的新商机。
创新也能带来生产力，咱村粉笔进行新尝试后，已经有工艺粉笔、医药粉笔、环保粉笔、教学粉笔、碳酸钙粉笔、杀虫粉笔、36色彩色粉笔、58色画粉、DIY粉笔、石膏粉以及医药保健枕头等众多产品，我们去年还有幸为北京奥运会生产了奥运会打靶飞碟粉笔产品。
粉笔让咱村走进沃尔玛
渐渐地，我的电子商务生意越做越大。但是，一次事件促使我对粉笔产业模式进行重新思考：在粉笔行业内，有人注册了一个品牌，结果在咱村以及其他粉笔生产区域，不少生产户都开始打这个品牌。我意识到了品牌的重要性，于是自己也注册了“恒信”这个商标。
市况立马出现转机，我原来在网上卖粉笔，只不过是卖没有品牌的产品，最大意义不过是降低了销售成本，帮助家里的粉笔厂更好地销售。而我拥有了品牌之后，咱村就可以借助我的工厂，不再为其他地域的品牌商们OEM供货。
因为同是一村人，低头不见抬头见，大家有着良好的信任基础，事情更好办。况且我的新型销售模式也降低了销售成本，村里人更乐意接受这样的生意。
有了电子商务这样的销售渠道，那些原来需要依靠出村推销才能完成销售的粉笔产业链又回归村里了，而连接村外的不再是背着样品全国跑的销售员，仅仅只是一根网线。就这样，电子商务的模式开始得到村里人的认可，我也不再被看作“疯子”了，有一些生产户也开始学习我的经验，在网上寻找商机。
起初，我也担心自己做生意的“秘诀”被他人知道，家里人在向同村人解释我所获得的订单时，也往往是说“他在广东打工时联系到的”。但后来，我意识到，只有一个人是做不出一个产业的，必须大家一起努力，才能把生意做大。于是，如何在网上做生意就不再机密了，很多生产户也像我一样，在网上发出供应信息。
但是，不少村民往往是发完一些供货信息后就完事了，初看没效果，就心灰意冷，而做电子商务是需要坚持的。我在阿里巴巴网站上拥有5个诚信通账户和1个中国供应商账户，在网上发布的信息多达20多万条。
我依靠自己的勤奋，在电子商务的平台上获得了越来越多的订单，村里的生产户们渐渐地都成了我的生产商。一千多人都在为我生产，别提多自豪了。
现在从我这里出厂的粉笔有75%供出口，连沃尔玛超市都有我的粉笔卖。
我认为，较早触网卖粉笔是我成功的关键点之一，另外，在接触海外客户的过程中，我不断根据国际市场要求研发、制造不同规格的新产品，才是创业不断得到拓展的核心要素。
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