[速记]主题演讲《新商业文明在中西部的发展》

2009-12-23 20:16:59 作者：ollie 来源： 网友评论 0 条

 渠道，很多中小企业有供需，中国中小企业的供需是把渠道和客户搞反了，我说绝大部分的中小企业在中国是客户没渠道。怎么个有客户没渠道？去年年初，金融危机还没有爆发之前在广东见到一个网商，我问这个网商有渠道吗，他刚刚做阿里巴巴，他说两个台湾老板，两个香港老板，金融危机爆发之后，他们都不见了，我说这四个是客户，他们会给你带来订单，什么是渠道呢，渠道是能够不断给你带来新客户的平台。比如成都市中心的百货公司你有一个摊位，那个是渠道，因为你在这个位置上，你在那个商铺上每天都可能接待新的客户，源源不断有客户来，还有什么？网货交易大会，网交会，展览会你有一个摊位，那也是渠道。我们很多人去网交会，这个现场不在乎现场成交多少，去网交会在乎的是今年结识了多少新客户，网交会是渠道，因为它能给我们源源不断带来客户，至少有带来客户的可行性，还有什么呢？我们中国遍地都是批发市场，服装批发市场，那也是渠道，那个渠道也能够每天每个礼拜每个月带来新客户。所以一个很大的误区，我们的中小企业误认为自己有渠道，其实我们有一些客户而已。我的观点叫渠道带来客户，客户带来订单。那么电子商务也是一个渠道，无论是淘宝还是阿里巴巴这是我们一个能够承受得起，价格上承受得起，效率很高的，没有时间地域限制的渠道。

第三个，我想说一下服务，我以前代表一个世界五百强公司在中国也负责全世界采购，一年要15亿美金的采购，凡是和制造商打交道，所有制造企业都说最好售后服务不要找我，当时在浙江采购电动工具，我说售后服务怎么办，维修的零配件怎么办，所有的工厂都告诉我，这样吧，你多拿5%的产品过去，坏的就跟别人换，千万不要回来让我维修，不想做服务。其实恰恰不做服务，就永远不知道最终的问题出现在哪里，服务了才能改进设计，服务是可以有偿的，服务是有价值的，仅仅会制造，没有设计，没有渠道，没有服务，21世纪我们中小企业很难生存，更不用说发展。具体再在这六个字上怎么说，今天再和各位网商分享三句话，12个字，按需设计，内外兼修，大小通吃。怎么能够做到这12个字，做到了有什么好处？这故事也是真实的发生在我们阿里巴巴网商身上，浙江金华大约一年半两年前见到金华的网商，做什么的呢？做毛巾的，毛巾的出口，百分百出口，一年出口额大约4000万人民币，每年赚多少钱呢，也就3%到4%，他也是马云的粉丝，阿里巴巴搞什么他也做做看。当时问我电子商务怎么做，钱不是问题，关键你教我怎么做。我说做电子商务不需要专家，只要专注和专人就可以，专注什么呢，你做老板亲自关心这个事，你说谁来做，我每天去问他做得怎么样。第二，我说专人，他当时想三个平台一起做，利用阿里巴巴的平台做外贸，做国内批发，马云做的事都想做，我说专人有没有，他说专人麻烦，我没有什么专人，他当时五个业务员，他说让五个人得用阿里巴巴，但是五个人都没有告诉我有什么效果，他说因为每个人有自己别的渠道别的客户，你能不能让其中一个人做，这五个人里面特别笨的一个外贸，每年四千万，他做四十万。他说只要专人，废物利用一定变废为宝。人有了，他有一个小舅子，大专毕业找不到工作，我说会打字会上网吧，他说会，我说他可以做内贸平台。淘宝那个他也想做，他说他小舅子还有女朋友中专毕业，我说你们这家人怎么搞，会打字，能上网，拍个照片上传，那就是他了。他就三个，按照他的说法废物利用或者三个臭皮匠上阵了，一年半以后的事，一年以后见到他，金融危机已经爆发了，他说好险，当时没有三个臭皮匠就没有今天了，他当时原来四千万外贸订单缩小到四百万，他原来的毛巾主要提供给国外的宾馆使用。金融危机对酒店行业冲击最大，国外酒店都空了，酒店人家也得控制成本，控制成本的方法，本来每年要换的毛巾暂时就不换了，反正也不知道，毛巾洗得干净就不换了，酒店不换毛巾就没有订单，他也给一些大品牌贴牌做毛巾，那四个做得很不错的业务员订单就不行了。原来最笨的业务员，那年他专注了做了六百多万人民币，还有小舅子把国外退的毛巾都批发给国内酒店，他做了一千多万，小舅子女朋友也挺有意思，专注就是让他每天发短信告诉我每天卖了多少东西，第一天发短信第一天卖了十块钱，老板开心说拿去花吧，过几天又发短信告诉老板，我卖了一百多块，老板开心说拿去花吧，再过几天发短信卖出去一千块，这个就不能拿去花了，后来发短信说得配助手，忙不过来了。后来这位金华毛巾老板把三个渠道汇总一下告诉我，外贸一千万，内贸一千万，淘宝四百万，营业额从四千万跌到两千四百万，但利润却高了，因为内贸批发的比外贸还要高，淘宝那除了少量的物流成本都是利润，30%多，核算起还赚了160万，原来四千万赚120万，现在还赚得更多，还买了一辆车。我们总结这个老板，我还问他一句，你外贸就别做了，多辛苦啊，他说你没干过企业不知道，干过生产就知道了，我为什么做外贸呢？如果没有这一千万订单，我工厂就成本上去了，所以外贸只要不亏钱就做下去。做外贸有一支设计队伍，能够把老外的图案设计出来，第三，因为坚持做外贸，质量不错，他说我只要六个月不做外贸，质量一定下滑，然后在淘宝、阿里巴巴就很可能没有竞争力，价格没有竞争力，设计没有竞争力，质量没有竞争力，所以坚持做外贸。一年当中还发生什么改变，一年当中毛巾的设计力量，小批量生产和原来不一样了，以前做订单很方便，外贸一个集装箱一个集装箱出，现在一个美国的订单，一对夫妻要结婚，毛巾上要把他们名字绣上去，订单有三千美金，也做了，但是这个是按照客户的需求来设计来定制的，他说以前一个集装箱一个集装箱发货，现在是一个包裹一个包裹发货，服务压力非常大。所以回到金华的卖毛巾的老板，他第一做到了坚持设计，按需设计，利润就不一样，第二，在渠道商他做到了内外兼修，外贸没有放弃，内贸也做，第三做什么？服务大小通吃，既为大买家服务，也为淘宝的消费者国内的小批发商服务，所以金华的这位网商他的故事就让我们看到按需定制，内外兼修，大小通吃并不难。我刚才他说了他没有靠电子商务专家帮助他，但是他有专人，这三人基本上都是他的废物利用，但是一年来变废为宝，因为他专注放了专人做这个事。我再想强调一下电子商务在设计、渠道、服务三个环节当中，对我们来自中西部的网商，我们中西部我们可以在我们当地找到最好的设计人员，再好的产品在四川，在云南，在贵州、重庆，酒香也怕巷子深，所以希望比较高效的渠道让我们产品走出去。我经常有个比喻，我说电子商务不是防弹背心，不是用阿里巴巴就不倒闭，电子商务不是防弹背心，电子商务像棉背心，穿上去温暖一点，但是自己身体要好。美国的警察和中国的警察不一样，成都的警察和杭州的警察衣服一定是一样的，今天我们开车过来辨认得出来，美国的各个州各个警察，美国的警匪片都不一样，不一样就好办，分头采购，我们在南京在江苏的网商在美国有七到八个州的州警的服装找他们采购，金融危机到来之前他日子不好过，美国的渠道反馈给他们说像加利福尼亚这样的州也不断说可能要破产，美国这些州政府人日子难过。渠道就反馈给他们说，美国警察打算过苦日子，09年不换衣服，旧的衣服拿来穿穿算了，所以08年开始订单下降，美国各个州的形势都不好，阿里巴巴平台掉下来一个订单，来自这个国家叫（特洛…多巴歌），那个国家人口不到一百万，订单给他的是八万套警服加八万套防弹背心，每套三百多美金。今天也没有想到这个国家治安怎么这么差，需要那么多警服。他订单做完了，钱也到了，有这笔订单垫底，他说这三年就熬过去了，他说就不信美国警察这么厉害三年不换衣服，当年给他们的衣服也没有那么牢，三年也熬不住的，但是他说没有没有那八万套警服，他日子也过不去。这些国家潜在市场的开阔，如果没有电子商务怎么办？但有的话，我们还是在成都，就像我们的客户在江苏一样，你就可以把手伸到全世界任何一个国家和地区，两个月前在阿里巴巴总部接待了我们国家驻外的27个大使，回国述职，每个国家的大使都问我，我们这个国家有没有阿里巴巴的会员，唯一难为情的是驻朝鲜的刘大使，朝鲜真的没有，朝鲜只有阿里郎，没有阿里巴巴会员。南极洲一个科考队在那没事干，也在阿里巴巴淘东西，所以几乎可以说这个平台通过十年海外一千万的买家会员，每天一百万买家，什么概念呢？相当于15场网交会，淘宝每天是2500万人，这些平台对我们中小企业意味着什么？渠道，渠道意味着你不断有机会。我想再举个例子，做电子商务的门槛没有大家想象的那么高，真的不需要太高深的专家，我记得大约两年多以前，和马云等一些高管去看宁波的客户，夫妻两个人基本外语不懂，进去以后给我们讲故事，说布什都用他们的产品，他说布什开道警车的警灯是我们生产的，怎么卖出去的？电子商务，我说你们不懂外语怎么办，两本字典打天下，一本叫英汉字典，一本叫汉英字典，价格搞清楚，数量搞清楚就可以了，照样做成生意。所以我说这一对夫妻大概六个月前又碰到他们，英语还是没有进步，但是生意越做越大，为什么？有一个好的平台。第二我刚才说按需设计，帮助他们做好渠道以外，设计也能够帮助，很多人说没有钱出国考察，大家知道在阿里巴巴的平台上有多少海外的供应商，我六月份在印度见了会员，见了面真说是阿里巴巴养活了他们，我看中国的工厂太棒了，中国的工人像机器人一样，烫六下就烫好了，但是印度烫六十下也烫不好。欧盟所有国家的床单尺寸不一样，印度厂商通过阿里巴巴的平台看到欧洲什么尺寸他就生产什么尺寸，阿里巴巴的平台，足不出户，不仅有买家，还可以看到两百多个国家今天什么东西能卖，今天什么东西能设计。以前中国制造很大的问题，就是看邻居，邻居卖什么我也卖什么，所以形成在广东、浙江一个个产业带，做一样产品，产品都做得一样，那一样的话能拼什么呢？设计拼不了，渠道都用阿里巴巴，服务都不能提供，那只能拼制造，21世纪制造越来越不值钱，我们希望邻居做什么，我偏偏不做什么，能够和他不一样，设计不一样。说到选平台，有很多网商一直很担心，无论是对淘宝也好还是阿里巴巴也好，刚才主持人问的第一个问题，淘宝是不是竞争力太激烈，每个厂商都问阿里巴巴有这么多会员，现在做会不会竞争很激烈。选渠道选平台第一个选人气，如果成都开个店，你一定先问成都哪个百货公司哪条街人气最旺，把店开在那儿，人气旺一定有竞争，如果没有竞争，在自己家门口小区那一定没有人来，一定没有人跟你竞争。所以竞争不是我们选择平台考虑的第一位，人气是我们考虑的第一位。我们能不能在我们的设计上，在我们按需设计上做得和别人不一样，能不能渠道拓展上和别人不一样，能不能服务上和别人不一样。中国制造的出路，还是那句话，不是打品牌广告解决的，不是买一些新的设备能够解决的。