李建发：“编织”第二次生命

2010-06-04 09:37:32 作者：百佳网商调研小组 来源： 网友评论 0 条

每天清晨，56岁的李建发都会按时早起，喝上一大杯用豆浆机打的新鲜豆浆，加两个鸡蛋，穿上运动鞋到小区周围跑步。洗漱的时候，他会在镜子前把自己的衣服整理得一丝不苟，然后握拳对自己说：“老李，加油！你真的很棒！”

老伴每次见到他这样都会笑他。李建发却很坦然，“我很享受现在的生活。”他说，“我每天都会把当天的计划写在纸上，做到一件不漏；每天都会看书，无论多忙，也会翻上几页，因为书是我学习他人的重要途径。”

李建发更享受的，是足不出户，在网上就轻松做成生意。老李是西安市新城区玫瑰秀手工艺品厂的厂长，在他的名片上，除了电话、邮箱、地址等联系方式，还印上了贸易通、QQ、MSN，甚至包括自己的个人彩色照片。名片的右下角，则放上了醒目的阿里巴巴“诚信通”的标识。2009年，依靠网络贸易，他的企业盈利超过了百万。

谁曾想到，仅仅是在6年前，李建发一家还挣扎在贫困线上，每天为了吃饱饭而发愁。2010年5月下旬的一天，在西安高新区的一处咖啡馆，李建发向我们讲述了他不平凡的创业经历。

绝处逢生

李建发早年当过兵，曾经是正营级干部，转业后到东方秦川厂（西安秦川汽车公司的前身）工作。这是一家军工企业背景的老国企，由于经营亏损，2003年，深圳比亚迪公司同秦川厂达成了并购协议，电池大王藉此正式走上了进军汽车业的道路。这件事情对于困境中的秦川厂来说是一件好事，但是对于两万多名秦川厂的职工来说，前景就显得扑朔迷离了。

于是，2004年，李建发50岁的时候，他遇到了人生最大的一次挫折——下岗。这一年，秦川汽车公布了职工重组方案，35周岁及以下的职工进入新厂工作，35周岁以上则由政府重新安排工作。对于很多年龄偏大的员工而言，调整的结果其实就是下岗。

李建发和老伴是双职工，这次也双双下岗，每月只能领到480元的生活费。由于年龄较大，从事的工作又不是技术工种，老李发现自己很难找到工作，原来的生活虽然不富裕但还算平稳，两人下岗以后，这种平静的生活被彻底打破了。

当时，李建发的儿子正在西安读大学，每年学费、生活费就要1万多元。正逢单位让买断自住房产，交了儿子的学费和房款，家里一贫如洗，老李终于真切地体会到了“入不敷出”的含义。“那个时候，明白了什么是天下最困难的事情——借钱。想做生意，但是借不到钱。”李建发说，“每天闲在家里，老伴也着急，一个劲儿让我出去找活儿干。家庭矛盾也开始升级，两个人经常因为芝麻大的事情吵架。那段时间可以说心情极度苦闷。”

贫穷像阴云一样笼罩在这个下岗职工家庭的头顶。一个偶然的机会，儿子的同学来家里做客，看到李建发老两口赋闲在家，生计都成问题，他给了李建发一个建议：到网上做生意吧，有个叫做阿里巴巴的网站做生意不要钱。

网上做生意？还不要钱？这些概念对于李建发来说都是闻所未闻的东西。尽管心里十分怀疑，但抱着好奇的心理，当天他还是决定跟儿子的同学去了一趟网吧，因为家里没有电脑——就这样，老李生平第一次踏进网吧，第一次浏览网页，还第一次下载注册了贸易通软件。

这次偶然的上网经历给李建发的心里打开了一扇窗户。在网上，他看到了很多人在发布求购信息和供应信息，他潜意识里对网络贸易产生了粗浅的兴趣。他决定学习电脑，连续两个月，他几乎天天去网吧泡着，学习操作电脑，浏览商业供求信息。上网的钱是老伴特批的，每天10块钱。

从来没碰过电脑的他只能从学打字开始学起。凭着一股韧性，他学会了靠一根手指打字的“功夫”，用他自己的话说就是“一指禅”。“刚开始根本不会操作鼠标，总是抖。点击网页的时候，也只会打开新窗口，结果电脑越来越慢，让网管来帮忙的时候，人家说你打开那么多窗口干什么，我才知道如何关闭窗口。”李建发讲述起自己的上网经历有些不好意思，“不过，在网吧上网倒是有个好处，有网管可以随时咨询学习。”

两个月的网吧“学习”，让李建发对操作电脑和网站有了一定的了解，接下来就是如何在网上做生意，应该到网上卖什么呢？老李和老伴商量很久也没有个结果。

一天，李建发看到老伴在织毛衣，忽然灵光一线——织毛衣可以赚钱。老伴的针织手艺很好，并且秦川厂也有很多下岗女工，做来料加工是个不错的主意。他把这个主意一讲，老伴也觉得可行。

既然要独立做生意，就不能老去网吧，家里迫切需要添置一台电脑。但是最便宜的台式电脑也有三四千元，李建发手里实在拿不出这个钱。幸运的是，一位好朋友将家里闲置不用的旧电脑“赞助”给了他，这样解决了最迫切的问题。在厂领导的帮忙下，一间22平米的简陋门卫房临时借给他当办公室，李建发的工厂——确切地说是一个作坊，就这样开张了。

第一桶金

门面算是搭起来了，但如何从网上接单，成为了一个新问题。由于是免费注册用户，李建发无法在网上看到求购信息发布者的联系方式，要看到这些信息就必须交费成为诚信通会员。2000多块，又是一笔不小的开支，他很焦急。

“不过，方法总比问题多。”李建发说。他自己“发明”了一个办法——逆向寻找。他根据求购信息里面描述的地区来源、产品类型、需求量，到网商列表里面去反向查找，因为他认为，发布求购信息的人，一定也是卖家，用户还是在网上卖东西的占多数，而卖家往往会在自己的主页上留下联系方式。

果不其然，李建发利用这种超常规的方式，往往最终能找到发布信息的人。“我就会打电话过去，说自己主做针织产品，能不能把单子交给我做。”开始的两个月时间里，李建发的电话费暴涨，因为天天打长途电话联系业务。

除了逆向寻找，李建发有时还打电话给西安拥有正式诚信通账号的朋友，让对方帮忙查看求购方联系信息，然后自己用笔记下来。他还不断地通过贸易通发送消息，由于发消息频率太高，他每天都会收到这样的系统提示信息：“对不起，您今天给陌生人发送消息太多，不能继续发送。”

机会青睐最努力的人。2005年夏季的一天，在李建发在网上坚持了三个月后，他接到了一个来自浙江义乌的电话，“李先生，你这里会做包线珠（一种衣服上的小配件）吗？”李建发按捺住激动的心情，答复对方说可以做，并寄了几个样品过去。样品审核过关，没过多久，对方就将毛线、珠子通过货运公司发到了西安。订单不大，金额只有6000元。

收到材料之后，李建发又有一些担心，万一对方不给钱怎么办，应该要一些定金心里才踏实。打电话过去，客户说，我都把毛线和珠子发给你了，东西在你手上，你还有什么不放心的。老板也说，如果对方是骗子，肯定不会发东西过来的。老李想想也是，召集几位下岗女工开工干活吧。

一周之后，包线珠全部制作完毕。李建发又拨通了这位义乌客户的电话：“你好，东西加工完了，请付款吧！”不料对方却说：“我付款之后你不发货怎么办，我不是财货两空。你先发货吧，我一定付款。”

事情陷入了僵局，双方互不相让。那时李建发还不知道用支付宝。后来，他想到了一个办法，他借了别人的面包车，把货物拉到了最初收货的物流中心，让发货员通过其义乌的同事转告客户，货物已经运抵物流中心，可以付款了。“客户部相信自己，但是应该相信物流中心。”

客户答应了，但李建发心里依然不够踏实，他决定先把货物拉回家去，等确认收到货款之后，再来发货。物流中心的发货员认识老李，一再告诉他，一定要遵守信誉。

开车刚刚到半路，李建发就接到了义乌客户的电话：“李先生，我已经付款了，请查收！”李建发身上携带着农业银行的储蓄卡，收到电话时刚好路边有一家农业银行，他立即停车，到取款机上一查，没错，钱到账了，6000元一分不少！李建发立刻掉头，把货物送回了物流中心。

这一单，李建发挣了2000块钱，这是他在网上收获的第一桶金。“那位义乌客户的名字我永远不会忘掉。这次成功经历也让我更加坚定了在网上做生意的念头。”

生意的大门打开以后，来自网上的订单开始增多了起来。创业第一年，李建发赚了6万元，他高兴坏了，不仅正式加入了诚信通，还购买了新电脑。秦川厂的很多下岗女工也跟着受益，她们在李建发的小工厂里面工作，按件计酬，每月工资差不多能有1000元左右，她们都很感谢老李给了自己一份新的工作收入。

下岗职工快快来

2006年9月的一天，李建发接到了一个来自香港的大订单，60万元。对方同意先期预付4万元。

4万元躺在自己的账户上，这一晚李建发夫妇却失眠了。自己的工厂从来没有接过这么大的单子，算了算工时，需要1000个人干半年才能干完。到哪里去找那么多工人呢？

李建发先找到了秦川厂的老领导，对方一听乐了，“咱有的是人呐！”在秦川厂一搜罗，很多人报名，最终选出了100多个合适的女工，但距离1000人的目标还有很大差距。

李建发想到了媒体。除了在当地报纸打豆腐块的招聘广告，他还打电话向报社求助，对方不相信，没有理会，他没有放弃，继续找其他媒体，最终，当地一家电视台派人来采访实情，发现李建发描述的的确是事实。于是立即进行了报道。

“结果，第二天工厂门口呼啦一下子来了上千人报名，那排队的阵势太壮观了。”李建发自己也没有想到会有这样的反响。一石激起千层浪，很多当地媒体也纷至沓来，进行追踪报道。一家晚报甚至打出了“下岗职工快快来，解决海外大订单”的标题。

用工问题解决了。这一次，李建发挣了10万多元，收到货款那一天，他流泪了，老两口从来没有见过这么多的钱。“靠电子商务，我在两年的时间里挣了将近20万元，比工作半辈子的总收入都要多。”李建发说。

这笔订单不仅让李建发的事业有了巨大飞跃，而且为1000名当地下岗女工阶段性地解决了就业问题。李建发自己体会过下岗的困苦，在创业成功以后，他首先想到的就是帮助下岗职工谋得一份生计。如今在秦川厂，老李已经成为一位不折不扣的名人。

李建发对质量的要求很苛刻。“外国公司在中国采购的时候，通常都会多方打样，只有质量最好的产品才能胜出。低质量、打价格战是没有出路的。”所以，李建发总是一再向工人强调质量的重要性，产品质量上去了，议价能力和利润率才会提高，工人待遇也就相应改善——这是一个良性循环。2009年，由于产品精美，李建发赢得了一个英国的大订单，8000个针织咖啡壶套。

 “众包”工厂

“手工编织其实是一个没有围墙的工厂。”李建发这样形容他的工厂生产模式。李建发的工厂固定人员有30位左右，主要工作是打样，接到订单以后，由师傅教授编织方法，工人学习以后每人提交一个样品，审核合格后，就会领到一个标牌，然后再教其他人。

除了这30位固定工人，他在西安还有近100名长期合作的工人，这些外部工人接单以后，将物料拿回家里去做，做完之后再交给工厂。

这种生产方式，实际上颇有时下新兴的“众包”理念的味道。按照美国《连线》杂志的定义：众包指的是一个公司或机构把过去由员工执行的工作任务，以自由自愿的形式外包给非特定的（而且通常是大型的）大众网络的做法。李建发的工厂，为了满足市场需求的弹性，在不经意之间具备了新经济模式的色彩。

在李建发眼中，在网上做生意，其实和线下有很多共通之处。“每天早上八点，准时旺旺上线，就好像是传统商店开门营业；把产品打包上传，就好像传统做生意时清扫店内产品上的灰尘；旺旺上每天改变签名，就好像每天更新店门口的迎宾语。”

2010年，李建发做了一个大胆的决定——将工厂搬迁到汉中去。之所以离开省城，到相对偏僻的汉中去，主要有两方面原因，一是家庭原因（儿子的工作安置到了汉中），二是看到了更好的发展机遇，这其中包括更优惠的地方政策、更低的成本和丰富的手工业人力资源。“汉中的经济虽然不如西安发达，但是我发现，手工业的水平其实和城市的发达程度成反比，很多二三线的中小城市，熟练的手工业者反倒更多。并且，我是做网络贸易的，只要有网线，哪怕是在山沟沟里面也能做生意。”

李建发在汉中的新工厂正在建设当中，当地开发区给了三年的税费优惠，新厂房的面积比西安老厂差不多增长了3倍，从400平米到了1500平米。纯手工的制作方式已经不能满足快速增长的市场需求，未来李建发准备购置一批新机器，将布艺加工也做起来。

“总结成功之处的话，我觉得就在于几点：坚持学习、勤奋、心胸开阔、真诚。”李建发经常去参加一些看起来和自己生意不相干的展览会，比如农高会、西洽会等，他觉得人的灵感主要依靠信息的大量积累，积累足够多了，灵感就会迸发。有时晚上睡觉的时候忽然想到什么，他会立刻爬起来，写在本子上备忘，让老伴哭笑不得。

“我现在最愿意做的事情就是分享。”李建发说，自己吃过苦，积累了一定的在网上做生意的经验，现在非常乐意将这些经验分享给新创业者。李建发总是乐此不疲地去参加网商讲课，有一次甚至自费去成都参加分享会。他每次讲完自己的创业经历，现场都会鼓掌良久，大家都很钦佩这位老年创业的网商。

为了感谢电子商务平台给自己的“第二次生命”，李建发给阿里巴巴集团掌门人马云寄去了一份特殊的礼物——陕西五子茶。在2009年9月网商大会上，作为嘉宾来到现场的他还将一条工厂工人亲手编织的围巾送给马云。

从艰难起步到业绩腾飞，再到积极分享、回馈社会——这就是很多网商的典型发展路线。电子商务让李建发老人重新找到了人生的精彩，更告诉更多准备走上创业道路的下岗职工：人下岗了，心不能下岗，只要努力一切皆有可能。（文：阿里巴巴集团研究中心 百佳网商调研小组）