杰斯特——通过阿里巴巴桥梁，让世界见证“中国制造”

2010-07-01 09:49:20 作者：本站来源：本站网友评论 0 条

浙江杰斯特电器有限公司原名杭州西湖蓄电池厂，创建于1979年，专业从事铅酸蓄电池的研制、开发和生产。杰斯特公司系浙江省蓄电池行业协会副会长单位，中国电器工业协会蓄电池分会理事单位，公司具有31年的蓄电池产品生产历史。2000年以后，借助于阿里巴巴平台的牵线搭桥，杰斯特完成了一次漂亮的“蚋变”，从一个居于一隅的小厂变成了一个闻名世界的“全球企业”，近几年营业额年年翻番，取得了令人炫目的业绩。

基础牢固：产品质量是硬道路

2006年，杰斯特公司扩建兰溪市女埠工业园区的生产厂，占地面积153亩，现代化工业标准厂房焕然一新。2009年下半年全面投产有生产线10条，蓄电池专业设备160多台，辅助设备50多台，理化检测设备仪器40多台，技术水平先进，设计产能达到10亿元人民币。目前，公司自行生产隔板、电池壳等配套产品，以蓄电池为核心产品的完整产业链逐步形成，实现自给配套齐全。同时公司拥有现代企业的管理人才和拥有核心技术的研发团队，在核心技术产品和新技术应用方面，高科技企业和高科技产品正在上报审核中。

长期以来，杰斯特公司在专业从事铅酸蓄电池的研制、开发和生产过程中，工厂严格执行ISO9000质量管理体系和TS16949相关认证。依据用户的需要，分别按照GB、IEC、JIS、DIN等国内、外技术标准组织原材料采购、生产制造、成品供货。主要产品有汽车用、坦克用、船用、航标用干荷式及密封免维护蓄电池。产品具有优良的、干荷电性能和-40℃低温起动性能，使用寿命长。“西湖”、“杰斯特”牌蓄电池被授予中国著名品牌、全国质量服务信用AAA证书、金华名牌产品，欧盟RoHS 证书；特别是在行业内具有竞争优势的免维护汽车电池远销世界各地，特别是在欧盟市场赢得了客户亲睐。在企业信用方面取得了AAA+级资信企业，金华质技局颁发的《计量检测能力确认合格证书》，《无极柱方向限制的铅酸蓄电池》获得了国家知识产权局授予的实用新型专利。

这几年，杰斯特公司生产的“西湖”牌蓄电池具有外型美观、质量好，起动爆发能力强，使用寿命长等优点，深受世界各地客户的喜爱。

桥梁畅通：阿里巴巴成就飞跃梦想

21世纪全球进入一个新经济时代，信息通信网络与技术的迅猛发展创造了一个无疆界的数字世界，产品和服务几乎可以瞬时在世界各地交易，以网络和电子商务为主要特征的新经济以不可争辩的事实席卷了全球每一个行业。电子商务在世界范围内已成为一股无法可以阻挡的历史潮流。

2000年开始以阿里巴巴为代表的电子商务平台开始让国民意识到网络营销带给人们的优点与益处，而且随着这些商务平台技术基础的成熟，国内厂家开始能够与国外客户进行沟通与贸易往来。中小型企业也可以与国外客户进行直接的贸易往来。

2004年，杰斯特公司完成第一次扩建后，在网络化和全球化的驱动下，公司不再拘泥于国内市场，用创新、发展和挑战的眼光，通过新兴的商务手段---电子商务，运用网络营销，开始着眼于海外市场，即全球市场！

2000年以来，借力阿里巴巴等网站做外贸，杰斯特取得了迅速成长：短短几年内从年销售额一两千万增加到两亿多，厂房已经完成两次扩建。其中，2006年公司外贸销售额折合成人民币3000万，2007 年6000万，2008年1.2亿，2009年仅仅外贸就达到2亿元以上。几乎平均每年翻一番。对此，杰斯特销售部经理陈刚深有感慨，他说，“如果不借助阿里巴巴等网站，很多机会杰斯特是抓不到的。比如马达加斯加、苏丹、也门等国家，以前我听都没听说过，现在因为业务关系都跑去过好几次了。有时候不得不感叹网络的力量真神奇。”

正是借助于阿里巴巴电子商务平台的桥梁作用，杰斯特公司目前已经发展成为国内知名电子商务平台B2B模式的黄金供应商。杰斯特公司见证了国内电子商务的发展壮大与成熟。阿里巴巴在电子商务领域大力倡导并且身体力行的“诚信”、“透明化”、“责任”和“全球化”等新商业文明精神也很大一部分上决定并影响了众多诸如杰斯特们的发展。目前杰斯特公司的产品覆盖了欧洲、亚洲、中东、非洲以及部分南北美市场，总计30多个国家和地区，成为了一个不折不扣的“跨国公司”。

功夫在诗外：诚信服务创造无限商机

杰斯特公司始终秉持“质量第一，客户至上”的方针，坚决以做好市场服务为宗旨，坚持“至诚至信，共同发展”的经营理念，赢得了国外客户的支持与信任。2000年以来，杰斯特通过各种网络营销方式，与国外的客户进行直接沟通和接触，了解客户的需求，针对性的生产；在与国内兄弟厂家良性竞争的同时，与国际标准接轨，提高了自身产品的质量和与公司的知名度。目前，杭州60%的公交车用的是杰斯特的电池，2010年世博前夕，上海市更换了世博园区周边40多条线路2000辆公交汽车的蓄电池，全面采用了杰斯特的电池。

可见，杰斯特的国内市场正在冉冉上升之中，对此，公司老板许国梁有一番感慨，“没有阿里巴巴，没有英国客人，就没有我们的上海商机。”

为什么杰斯特业务能够飞速发展呢？许国梁道出了其中的奥秘：一是阿里巴巴的电子商务平台让他有机会结交全球客户；二是杰斯特对来自全球的客户的诚信服务，让杰斯特将将生意做到了天涯海角。

调研过程中，我们从杰斯特服务海外客户的两个小案例，就足以体会到“诚信是金”的意义！

杰斯特的诚信服务故事之一：

外贸部邓科日谈：如何与英国客户做外贸？

2005年10月，一个偶然的机会，我走进了杰斯特公司。当时我还在一网络公司，给杰斯特做网站，使我有机会来到兰溪的工厂，受到工厂员工的热情招待，还与许总，陈经理一起打球，打星际，几天的相处让我感受到那里纯朴，友好的氛围。正好工厂外贸刚刚起步，许总通过网络把外贸发展起来，已经开始做阿里巴巴会员，所以想留我在那里做，于是我决定留在工厂，开始了我的外贸生活。

那时候公司外贸方面几乎是空白的，还没有几个真正的国外客户，只是与国内的一些外贸公司做过一些单子。一开始我们只是拿一些公司从一些渠道买的客户信息，用outlook来群发一大堆的客户，大多数都是有去无回，还有非常多的退信，更加可恶的是竟然遇到了骗子，和我谈了非常久最后说要做D/P。我们做的外贸B2B阿里巴巴平台有了点起色，每天基本上都有新的询盘过来。

2006年3月,我们阿里巴巴的系统上早上四点多收到了一个英国客户的询盘，客户只是随便问了一下价格。由于在工厂上班比较早，我七点钟就回了。这个客户估计也感觉到不可思议的，这么快就回了她，所以她也很快回了我。由于时差的关系，我们都是在下午的时候联系的。她问了非常多的东西，也让我这个外贸新人学习了好多，比如说电池除了干荷，免维护，还有湿盒电池，还有怎么打托盘，还有CIF的价格怎么报。由于她没有聊天的工具，如MSN, TM啊什么的，我们的交流都是通过邮件来联系的，结果回头发现，一两个月下来，我们的邮件记录大概有快500封了，中间还发生了我的邮箱收件太多，信箱满的问题。

联系了有一个月后，忽然收到客户的邮件，说是要来参观工厂。这是我做外贸以来的第一次客户来访。工厂还专程派司机让我去萧山机场接她。客户说“ I am trying to book my flight & as soon as i get confirmation I will come back to you. I am thinking of flying to Hangzhou or Shanghai.”没想到还是只能订到北京的票，然后再飞到杭州，我只有在杭州那里从中午一直等到晚上十一点才见到客户，原来是一位年轻的Lady，还是印度籍的英国人。参观工厂的时候，客户对我们的四极柱的电池非常感兴趣，她也在这个方面开发一下新的产品，想以新的产品来开拓英国还有非洲的市场，提出了她的设想。临走的时候想带走一个电池回去研究，结果在机场上被扣下来了。后来我们把这个电池用空运寄过去她的办公室那里。

客户回去后，我们开始一个有点漫长的等待过程。客户给我发的邮件也少了，问她一些情况，也只是说在和她的partner在研究，在差不多一个多月的时间里，也只是问一下电池的价格什么的，发现这个客户她的市场范围还是很大的，不仅在英国，西非，在意大利，东非等地都有她的市场。这个等待过程还是比较难受的，但是我还是耐心和与她联系，对她每一次询价都悉心报价，回答她提出的每个问题。终于有一天，客户突然给我发了个邮件。说要和我们合作开发一下新的外壳，无极柱方向限制的，要开发六个新的模具。这个项目后来我们还向当地政府申请专利。

合作协议签好后，就是一个忙碌的过程，找接近的电池，找颜色，量尺寸，我几乎把工厂里面外壳都翻了一遍了。终于找到了让客户满意的，工厂可以做的一系列外壳。接下来，又是漫长的等待开发模具的过程，原来说开发一套模具要三个月的时间，觉得有点长，但是还是可以等待的，可是没想到，这一开就是半年多。这个期间客户一直打电话问我情况，而我只有问下模具厂，那一句句“还不知道什么时候好!”的话真是让人崩溃啊。联系客户的时候还是三月份，终于在冬天的时候，模具终于开发出来了，当我发着那些新的型号照片给客户的时候，真像是在地下呆了好久的人爬出来的感觉。

正所谓是好事多磨，模具开发了，与客户的各个型号，数量也谈好了，付款方式也谈好了。客户也开信用证了。但是这个信用证竟然拖了近两个星期我们才收到，以前我们没有专门单证的，所以当时我给银行打了无数次的电话，还跑去那里好几趟，加上审证，做福费廷，农行里面的人都认识我了。

一个月后，这个货在工厂做好，顺利出去了。可惜当时我们已经搬到杭州的办公室，没有让我亲眼看到这批货在工厂装箱，运出，真是一个遗憾。后来这个客户再次来到中国，见到许总和我，在我们吃饭的时候她说，其实一开始她在中国参观了好多家工厂，你们的厂规模不是最大的，价格也不是最好的，但是她还是选中了我们厂，就因为我当时回复她的邮件是最及时的。这也算是对我的煲奖吧。

杰斯特的诚信服务故事之二：

杰斯特销售经理谈：如何开发迪拜TNT代理客户？

2008年11月25日,突然收到迪拜一个客户的询盘, 直接表达了对我们TNT牌子电池的兴趣, 问我们在迪拜有没有代理.当时很奇怪客户怎么会有自己的邮箱地址,联想到我曾经卖TNT电池给另外一个迪拜客户,可能他是看到我们的电池才联系我们.就这封询盘开始跟他联系. 第一次客户只下了176个电池,,三个型号都是大电池, 到了12月25号就出了第一票货,这次合作比较顺利,总共货值是9千多美金,客户也是100%全TT打过来.

第一次合作之后,一直到09年5月份,客户都没有返单,发邮件联系,客户说迪拜市场很不好,电池都卖不出去,每个人都在减少库存.就是176个电池也卖了整整5个多月,期间也有发美国电池的图片给我,问我们又没有生产,很可惜我们没有这种型号的电池.5月份客户又有询盘过来,230个电池,报价之后调整来调整去,最后变成了一个型号48个电池,主要是因为价格的问题,客户一直强调市场上电池价格都很便宜,尽管我给他的价格已经很优惠,而且客户量太少,在调整的过程中客户有想尝试买我们的免维护电池,不过我们TNT牌子的免维护一直没有现成的设计,他的数量也只有很可怜的几十个电池,他一定要坚持要TNT的牌子,所以在这单中没有尝试给他做TNT的牌子.也就是这么48个电池的单子也谈了有一个月,一直到我6月份去迪拜参加展会,客户也还没给我确认.到那时为止,并没有对这个客户很重视,毕竟量太少,而且价格很难谈,所以也就没正式通知他我要去迪拜参加展会的事情.参展期间他也有发邮件给我.

很意外的事情是展会第三天,这个客户居然过来了,他来到我们摊位就一直看TNT的电池,就是不给我名片,然后直接问我要价格,我给了他一个常规价格,他才把他的名片给我看,当时我很生气也很惊讶,既然是我的客户,居然还来套价格. 我之前给他报的价格确实是比我展会上给他的价格低,这也让他相信了我们会给老客户一个更优惠的价格.所以展会回去之后,6月中旬收到了他的定金.7月初出了第二票货,这次只有三千多美金.生产过程中客户有催促进度,说是市场开始好转.

很快9月份,客户又有新的询盘过来,这次客户说他专门请了一个销售人员促销电池,现在市场还不是很好,希望09年年底开始有成效.这次另我惊奇的是客户给了我一个柜的数量,我怎么也不会想到买48个电池的客户会有订一个柜的能力,虽然型号很散,都有10几个型号,正好另一个同事有在做TNT电池的免维护设计,也就同意给客户做TNT免维护电池.其实是感觉到客户做我们TNT免维护电池的诚意才同意这么散的数量.不过在谈判的过程中还是非常的艰辛,因为正好遇到材料涨价,价格比上一次做的柜子涨了将近20个点,客户一时无法接受,一直在市场上比较价格.价格拉锯战一直谈到了10月中旬,期间一直还在讨论设计,调整数量.10月中旬,客户说他仓库里的电池卖完了,又添加了一票散货,交货期很急,过了几天,客户终于打钱了,到此和这个客户的第一个柜就隆重诞生了.接下来几天打了定金,客户还来跟我说一个型号的电池价格太贵的事情,可见这个客户不是一般的精啊.11月中旬第一个整柜出运了,接着客户余款也打过来了.