袁桂林：从小厨师到灯饰大王

2010-07-01 09:46:14 作者：本站 来源：本站 网友评论 0 条

走进袁桂林宽敞的办公室，第一眼就看到墙角摆着一束植物造型的漂亮灯饰，散发着蓝色的光芒。“这是我们最新设计的一个产品系列，灵感来自于电影《阿凡达》里面的潘多拉森林。”袁桂林说，“这个灯在我的办公室已经连续亮了两个月，我正在测试它的耐用性。只要测试过关，很快就可以投放市场。”

把充满瑰丽色彩的“潘多拉森林”搬进人们的卧室和客厅——这就是经常异想天开的袁桂林又一个新鲜创意。袁桂林是中山市古镇光艺印象灯饰电器厂的总经理，在这个被称作中国“灯饰之都”的小城镇，袁桂林的生意和同行们最大的不同是，他没有门店，所有生意全部来自网上。

网上卖灯饰？这在很多人看来有些不太现实，毕竟灯饰是易碎品，大多数还是选择到家居建材城购买。四年时间，袁桂林不仅将这种不可能变成了可能，2009年，光艺印象的销售额近2000万元人民币，比2008年同比增长超过100%。他还准备扩大经营，打造一站式购齐的网上灯饰超市。

从工厂厨师到网上开店卖灯饰

提起古镇，就不能不提这里的灯饰产业。古镇镇沿新兴大道形成了十里“灯饰一条街”，共有灯饰铺位1100多家。2002年古镇被中国轻工业联合会、中国照明电器协会联合授予“中国灯饰之都”荣誉称号，形成了闻名世界的特色产业集群。根据当地政府统计数字，2009年，古镇灯饰业总产值达166亿元，占全国市场份额的六成以上。全镇已登记注册的灯饰厂企五千多家，从业人员6万多人。

初次来到古镇的人一定会惊叹，这里分明是灯的世界，灯的海洋。马路两边林立的商店、商场，几乎全部经营灯饰生意，琳琅满目的灯具让人目不暇接。十年前，袁桂林第一次来到古镇的时候，也被这样的景象所征服。不过，他来到这里并不是做灯饰生意，而是到灯具工厂打工当厨师——给全厂60多名工人做饭。

1979年，袁桂林出生于湖北农村，由于家庭经济条件等原因，他初中没有毕业就开始外出打工，当学徒、学厨师。2000年，朋友介绍他到南方当厨师，于是他来到了中山古镇。

袁桂林头脑很聪明，喜欢钻研，骨子里也有一种不安分的精神。在灯饰店铺里面，他亲眼看到，一个顾客毫不犹豫地付款300多元，购买了一个批发价只有100元左右的灯具。他眼前一亮，原来卖灯这么容易赚钱。他萌发了当灯具学徒的念头。

他找到了工厂老板，说自己不想天天煮饭了，想到生产线当工人。老板很诧异：“你做厨师干得好好的，怎么忽然想转行了？不行，你不干了工人们怎么吃饭？”经不住袁桂林一再请求，最后老板同意他每天花2个小时做饭，其他时间可以在生产线学习。

袁桂林欣喜若狂。他一头扎进生产线，开始学习各种灯具制造的知识和工艺。兴趣是最好的老师，同其他每天机械般重复劳动的工友不同，袁桂林是带着兴趣用心去学习，所以他长进很快。生产主管后来告诉老板：“这个小伙子做活很好，做饭太浪费了，来当专职工人吧。”

于是，袁桂林从一名厨师，转型成为了一个灯具工人。这下袁桂林如鱼得水，从生产线组装工人做起，他后来又先后从事了厂里的采购、开发等工作。灯具开发对于袁桂林来说是最具挑战性的工作，需要画图纸，用他的话说，“拿锄头的手要重新拿起笔，自己心里真的很忐忑。”不过这种担心很快消除了，在干了两个月设计工作之后，袁桂林被选派到门市，成为了一名销售助理。

“做学徒、做厨师、流水线上的普通工人、街坊间的采购员、灯饰设计师、产品推销员，回过头来多少波折起伏，但每次经历都是一笔财富——起早贪黑的厨师生涯，让我知道凡事熟能生巧；而对灯饰的痴迷，让我好像鱼入深海，潜心学习。努力终有回报，当公司的北京项目，需要一个对灯饰制造、销售有全面认识的人出任项目经理时，我被选中了。”袁桂林说。

在北京，袁桂林呆了一年半，帮助那边的合作伙伴公司开设了8家专卖店。就在业绩直线上升的时候，客户开始安排自己的多个亲戚在公司的关键岗位上，让袁桂林不要做销售，只管开发。2004年，感觉受到拘束的袁桂林选择了回到中山古镇，辞职创业。他的想法是，既然自己熟悉灯饰行业，只要肯努力，一定会成功。

他开始找朋友合伙开店，销售灯饰。然而，由于选择合作伙伴不当，头两次创业都以失利告终。袁桂林辛辛苦苦积攒的8万元血汗钱，最后只剩下了5000元。

创业初期的袁桂林陷入了困境，这是2006年。一个偶然的机会，一个朋友在淘宝网上买了一部手机，比实体店便宜很多，也很好用，袁桂林忽然想到，何不网上卖灯饰？2006年的时候，网络购物的潮流已经开始普及，他隐隐约约觉得，这个是未来的趋势。

网上卖灯饰？很多人听了之后都摇头，开始给袁桂林泼冷水，“你不懂电脑，甚至不会打字，能玩这种高科技？”、“电子商务，有点悬？多少人会相信？”、“灯饰要走电子商务，不太现实”。

困难显而易见，首先是物流问题，灯饰是易碎品，破损几率很高，谁会冒着风险到网上买灯？如果遇到退货，卖家也会承担很高的风险；其次，网上销售灯饰，规模难以预期，没有规模就谈不上低成本，不如做批发生意来得容易。

袁桂林想到了这些困难，他觉得车到山前必有路，边摸索边干吧。2006年5月，他注册了淘宝网店，从一些经销商那里拿了一些产品照片放在网上，开始“营业”了。

让他意想不到的是，很快就有人询价了。山东济宁的一个客户，看中了一款产品，袁桂林很兴奋，他和客户在网上聊了四五个小时，谈妥了第一笔订单，600元，比他的进价还要低一些。5月当月，他居然就实现了3000元的销售额，算是一个相当不错的开端。

此后，网上的订单开始逐渐多了起来。2007年，袁桂林自己一个人实在忙不过来了，就开始招人，并在这一年成立了自己的“作坊式”的工厂，这年年底，他的日销售额达到了1万元左右。第二年，袁桂林选择进驻了淘宝商城，开始品牌化运营自己的网上生意。

四大创新，重组灯饰产品的互联网DNA

为了让灯饰产品更加适合网购，袁桂林绞尽脑汁，通过四项创新——改进包装、风格多样化、零配件统一化、客服专业化，重组了灯饰这一传统产品的互联网DNA。

“运输破损是灯饰面对电子商务最大的难题之一，初期我们有的商品破损率高达30%，有时发出一批带玻璃罩的灯，客户收到的时候甚至一大半是坏的，只好退货或补偿。”袁桂林说。

这也是从批发转做网络零售才出现的难题。“从古镇给各地经销商发货，一般是物流直达，上下车只有一次，但是如果是网络零售，中间往往要经过几次中转，损坏的几率自然就高了。”袁桂林意识到，不解决这个问题，光艺印象很难有更大的发展，灯饰网购也始终难以成气候。他开始下力气琢磨如何解决这个问题。

经过摸索和经验积累，除了改良包装箱本身的硬度和厚度，袁桂林“发明”了一种“铁三角”包装法，即在包装箱内衬入三角形的纸板，利用“三角形最稳固”的原理，极大地增强了包装箱抗震、抗压的性能，“抱起摇晃，无声响，把箱子抛出1人高3米远后，无破损”，如此检验之后，商品才可以安全出厂。经过改装之后，破损率下降到3%。

“灯具是一种比较占用空间的商品，展厅再大，面积也是有限的，而网络则提供了无限的展示空间。”袁桂林的第二项创新，是力促灯具风格多样化。传统灯具公司的商品风格太单一，一个灯饰厂商一般就生产一个类型的灯具，不能满足经销商的要求，但对于传统灯具公司，实现多样化，意味着挑战，意味着更高的成本。2008年，袁桂林从单一做铝丝灯发展到了做吸顶灯、吊灯、壁灯、台灯、落地灯、羊皮灯等各种风格，既打破了传统灯饰的产品线单一，也更好地适应了淘宝的销售渠道。实现风格多样化后，店铺销量开始平稳上升，在当年2008年7月，公司月销售额一举突破100万。

如今，光艺印象的产品种类达到1000余种，基本满足了各种类型消费者的需求。新产品每月都推出一次，每次20多款。不少灯具在网上已经成为明星产品，例如袁桂林自行设计生产的一款抛物线造型台灯，单品累计销量已经超过3000件。

风格多样化必然带来成本上的压力。传统灯具商品的风格比较单一，是因为灯具零部件不能通用，一种风格的灯具需要对应的产业链，如果要生产多种风格，意味着要开多条生产线。而争取做到零部件统一，设计、制造出统一的零部件可以很好地解决这个问题。比如灯骨、弯管、灯头、电线等规格统一起来，不管是水晶灯，还是铝丝灯都可以套用这些零件。同时，零部件的统一，也能更好地方便顾客产品后期的维修，不会因为零件损坏而导致整个灯具的报废。通过这一项创新，降低了库存和资金占用，使公司产品多样化成本降低了至少60%，并且，这样做还加快了产品的组装速度，客户的新订单一来，一般从组装到发货，不会超过3天。

袁桂林在客服人员的选择上也眼光独具。同其他卖家采用的外聘客服不同，他从生产线甄选了一些知识技能水平好、年轻的工人，进行培训，担任店铺的网络客服。就这样，一批原先整天在车间从事装配工作的工人，坐到宽敞明亮的办公室，每天坐在电脑前担任客服，从“蓝领”蜕变成为“白领”。

这样做的好处显而易见，一方面，这些工人具有非常专业的灯饰知识，在同客户进行交流的时候能够充分发挥专业特长，提高客户的信任度；另一方面，待遇的提升，以及从蓝领到白领的身份转变，让工人的忠诚度也大为提高；此外，通过这种优胜机制的吸引，车间工人的积极性也得到了激发。

目前，光艺印象的淘宝商城客服分为三班倒，每天从早上八点工作到晚上一点，无论是在同行业还是在整个淘宝平台来看，这个营业时间都是相当长的。光艺印象总经理助理龚士磊说，这样安排工作时间，其实是为了和网购消费者的习惯相适应，“我们发现，夜里12点左右的下单率也是很高的。”

就这样，在创新性地解决了运输破损、客服人员来源等问题，并实现了风格多样化、零部件统一之后，光艺印象终于打通了灯饰产品网购大门。此时，袁桂林通过互联网打造“一站购齐式网上灯饰超市”的梦想正渐行渐近。

通过外包复制成功

2010年春节，袁桂林又完成了一件大事：搬迁进入新工厂。新工厂位于古镇曹三工业园，袁桂林租下了整整一栋楼，共5层，每一层都用作不同的生产用途。目前，工厂共有员工80余人，基本能够满足订单需要。

不久前，袁桂林新注册成立了一家叫做“优淘”的电子商务服务公司，他希望把自己做网络零售的成功经验通过外包的方式，复制到古镇其他灯饰企业，以此来提高行业整体电子商务水平。

这同袁桂林“一站购齐式网上灯饰超市”的梦想也息息相关。尽管光艺印象目前已经有1000多种产品，但依然不能完全囊括市场需求，并且成本还不能做到最优化。“倘若把古镇的几个大企业也联合起来，发挥资源整合优势，能够进一步丰富产品种类，并使成本继续大幅下降。”

在古镇，通过电子商务销售灯饰的商家不止一家，袁桂林算得上是其中的佼佼者。但袁桂林觉得，古镇的灯饰商家们在网上的整体力量还太薄弱，和“灯饰之都”的称号不相符。“淘宝上很多销售灯饰排名靠前的企业都是长三角一带的经销商，他们都是从古镇拿货再在网上销售。”袁桂林说，“我希望古镇在电子商务时代也能够占据领头羊的位置。”

这是小厨师出身的袁桂林的大梦想，尽管意识到电子商务美好前景的传统商家还占少数，但有着资源优势和创业传统的古镇已经看到了星星之火。
(第七届网商大会调研小组)