编者按：这是阿里直播中心2005年4月对王群直播的记录，从中我们可以提前一睹他的管理之道。
一年收获238万美元 如何与国际买家做生意？
直播时间：4月7日（周四）16：00－17：30
容纳人数：500人
特邀嘉宾：王群，杭州凯瑞服饰有限公司外贸部经理。她是一个喜欢每天骑自行车上班的人，她说她喜欢挑战，不喜欢做生意，她常形容自己是一个不安分守己的人，她还梦想自己能在有生之年写一本书……
背景介绍：杭州凯瑞服饰有限公司是一家以经营出口外箱包、礼品等以及国内品牌服饰营销的出口型公司，具有10年的贸易出口历史，2003年7月，凯瑞服饰果断地放弃大部分通过传统渠道联系的老客户，选择电子商务开展出口贸易。一切从零开始后，截止2004年底，凯瑞服饰通过电子商务的出口额达到238万美元。
(以下是直播实录)
王群说: 大家好，今天我到这里来很高兴！作为电子商务，我也是刚入门，希望能跟大家做一些沟通！
主持人说: 请问您是什么时候开始关注电子商务的，因为什么原因考虑加入alibaba的？
王群说: 其实当初也是很偶然的！
王群说: 其实是因为总经理是有名的网虫，公司内贸部门早就启用了他设计的远程数据管理系统，所以他对电子商务早就看好。
王群说: 98年开始关注一些B2B网站,只是那个时候大家顾虑太多,也没有太大的信心.2001年公司老总尝试注册了免费会员,以此让公司业务部能循序渐进的进入电子商务，一直到现在成为两年的中国供应商。
王群说: 98年开始关注一些B2B网站,只是那个时候大家顾虑太多,也没有太大的信心
王群说: 2001年公司老总尝试注册了免费会员,以此让公司业务部能循序渐进的进入电子商务，一直到现在成为两年的中国供应商。
主持人说: 记得第一笔生意的经历吗？
王群说: 记得，记忆很清楚！
王群说: 是一家荷兰的企业
王群说: 03年末，公司终于迎来了加入“中国供应商”后的第一笔订单，成交金额只有1270美金，这在我们以往的定单中从没有接过这么小金额。
王群说: 这位客人在MAIL中提到因为业务顺道要来公司考察，我们礼貌的回信中表示真诚的欢迎。
王群说: 当在约定见面之前我整理会谈资料时，留意了一下了这位客人的名字，就查了公司备忘录，发现7个多月里我们每个星期给他报一次价格。
王群说: 每个月给他寄一次样品，直到最近的2个月他没有再回复我们的回访，我们也似乎淡忘了他。
王群说: 而从早上的MAIL内容中看出，这位客人也显然忘记他曾经和我们联系过了，我当时就有些激动，就仔细地做了这份见面的“功课”。
王群说: 客人见面那天我们按照正常谈判进行，只是我们做了一个小动作，在提供报价单时，我们在其中夹了之前的MAIL复印件、样品寄样清单以及回复信件。
主持人说: 你记得前后发过大概几封mail呢？
王群说: 大概五个月吧！
王群说: 对方下了三千的定单，定量虽然很小，但是对方的坦诚感动了我！
王群说: 利润虽然很薄！
王群说: 我们前后沟通时间不到20分钟，我们没有说任何话。
王群说: 对方就翻了足足十分钟的所有资料，什么也没说。
王群说: 虽然单子很小，但是意义非常不一般。
王群说: 这是我们公司走上电子商务的第一步！
主持人说: 你们到现在跟这个客人一共做了多少比单子呢？
王群说: 已经做了好几笔了的
主持人说: 你们在选择客户上有什么要求么？
王群说: 作为供应商，我们是没有资格说要求的。买卖双方是平等的！
王群说: 贸易双方就象谈恋爱一般
王群说: 做生意跟生活是一样的
王群说: 摆正自己的位置，放正心态是很重要的！
主持人说: 当初你们作为一家贸易公司，放弃了所有原来的传统模式和渠道
主持人说: 放弃了以前的老客户，是怎么考虑的？
王群说: 我们的老客户确实给我们也带来了很多利益，跟老客户合作的时候年利润空间也很大
王群说: 但是存在很多问题在里面
王群说: 这些老客户是很传统的
王群说: 由于单纯依靠老客户下订单，他们就是我们的‘上帝’，所以他们的任何要求我们不敢怠慢
王群说: 而他们对价格的苛刻更让我们有时候很难做
王群说: 而且你也知道中国人有个人情的问题在里面
王群说: 因为人情问题，对方出现问题的时候，我们很难处理。
主持人说: 我想问下，你们很多老客户都存在多少的问题吗？
王群说: 是的，多少都有写问题的。我们当时是给所有不准备继续合作的老客户发了邮件。
王群说: 其实我们不是真正不跟他们做生意合作了的
王群说: 只是借此机会我们筛选了诚信的遵守游戏规则的客户
王群说: 我们单独成立了部门负责跟老客户继续保持业务联系
王群说: 老客户的沟通，我们有时候也会利用网络跟他们联络
王群说: 但是我们也知道他们还是比较传统的，所以我们成立单独部门和厂处理跟他们间的合作
主持人说: 你们的电子商务部门是独立的吗？有几个人负责？你觉得人够么？
王群说: 现在有的时候反馈回盘寻盘多的时候会有50多封
王群说: 人手真的不够用了的，呵呵
王群说: 我记得收到50封寻盘的邮件的时候那天正好是我生日
王群说: 当时真的忙不过来了的。特别想给自己放个假！
主持人说: 3、 听说你们在非典的时候开始加入阿里巴巴的，那时候大概有近大半年的时间没有订单。
主持人说: 你认为电子商务有想象中的那么美好么？
王群说: 呵呵,那段时间我们真正走进一个低谷中,本来在广交会回来要自动隔离无法正常工作
王群说: 又是遇到非典问题影响了我们正常业务，业务部的同事们脸上没有往日的笑容
王群说: 整天都是打样，回盘，但就是没定单，确实很苦恼的
主持人说: 当时这样的状况下，你们应该是亏了吧？
王群说: 是的，亏了的，但是我们的老总很好，一直给我们打气，鼓励我们
王群说: 他说我们要有耐心，我们要等三年，电子商务要等三年以后我们才回丰收
主持人说: 那么当时你们有抱怨过alibaba吗？
王群说: 抱怨alibaba？为什么要抱怨alibaba呢！
王群说: 我们老总说进门都是客，他们来寻盘就是我们的客人
王群说: 我们照样要好好接待！
王群说: 任何事情先要从自身出发，做好自己的本职
王群说: 我曾经参加过alibaba的培训
王群说: 我跟培训师交流的时候发现自己在处理回盘寻盘的时候还是存在蛮多问题的
王群说: 我觉得多跟客户经理，服务人员沟通交流，你可以学到很多很多！
王群说: 我们的前任客户经理曾经给我过一个很好的启发和建议
王群说: 他问我你在跟你的客户发样品的时候你发的是什么？
王群说: 我说就是样品和相关资料啊
王群说: 然后alibaba的客户经理就说你为什么不在里面多放一件小礼品呢？
王群说: 当时我也觉得很受启发，但是并为去执行什么
王群说: 但是后来我很意外，第二天他拿了一些中国结过来看我，跟我说你可以放一些特别的礼物在你的样品里
王群说: 后来我很感动，也就是这样，后来我跟很多客户这么做了
王群说: 效果非常好，客人们都很感动
主持人说: 我记得曾经采访过一个客户，他说他的成功就来自比别人多一份耐心，您觉得呢？
王群说: 是的，我很赞同。不仅要多一分耐心，毅力。同时我要补充一点
王群说: 就是要比别人快一步！
王群说: 比别人快一步你才可能胜
王群说: 每天上班第一件事情就是处理回盘和寻盘邮件
主持人说: 你们一般回复邮件是多长时间呢？
王群说: 20分钟
主持人说: 我们有很多客户都认为邮件当天回复即可，您认为呢？
王群说: 我个人认为，当天回复是不够的。
王群说: 我一般跟客户的回复，都保留在20分钟
王群说: 而且我现在有一个习惯，就是尽可能利用贸易通等及时沟通工具跟在线的客户利马沟通
主持人说: 你们的客户中有好几家国际客户是德国的大买家，你能谈谈跟他们是怎么合作的吗？
王群说: 好的，跟这些德国的大买家合作其实前期是难的
王群说: 你知道德国人是很传统的保守的
王群说: 前后沟通了蛮长时间的，但是他们的特点是追求速度
主持人说: 网友风吹来的砂问：我想问王群，但你遇到一个情绪化的客户，你应该怎么做呢？
王群说: 你先要了解地方是哪个国家的客人，其次你要沉稳下来
王群说: 他很情绪化，你必须要求自己一定要沉淀下来
王群说: 否则谈判很难继续的
王群说: 我遇到过这样的客户的
王群说: 但是你也知道任何谈判贸易都是有程序的
王群说: 所以你跟他谈程序化
王群说: 大家一条条过，我们来谈
王群说: ok一条过一条，当碰到分歧的时候，我们来说为什么
王群说: 还有我们定力一定要好
王群说: 我们要抓住主动权
王群说: 不要受对方的牵制
主持人说: 好的，谢谢你的回答
主持人说: 我们继续刚才的访谈
王群说: 速度要快是首先必须的
王群说: 其次就是诚实
王群说: 当你碰到困难的时候，我们一定要坦诚跟对方说
王群说: 你在开始的时候就要跟对方说清楚什么是可以做到的，什么又是有困难的
王群说: 坦诚很重要
王群说: 再接下来就是严格管理
王群说: 对于对方要的产品，在我们的流水线上生产的时候要严格保管
王群说: 质量很重要，品牌非常重要
王群说: logo在他们看来就是他们的生命
王群说: 1000万个产品你一定要严格把关
王群说: 不能要丝毫的马虎
主持人说: 国际大买家应该是对产品很苛刻的？
王群说: 其实如果你是个买家的话，你也应该能够理解的
王群说: 你去商场买东西，你肯定也会很在乎产品的质量的
王群说: 另外，我们跟我们的员工，厂里的车间工人关系是很融洽的
王群说: 我们的质量来自于我们公司的人文管理
王群说: 我们公司的培训一般是一个月一次
王群说: 企业文化非常重要
主持人说: 您口才那么好，您是公司的讲师吗？
王群说: 呵呵，我们有专门的部门，人力资源部门负责这方面的工作的
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